電商優(yōu)惠小伎倆：“買小送大”套住你
來源:電子商務 2012-09-22
“沒有耐心陪著蘇寧10元10元的降價了,今日上午11:00-12:00,直接發(fā)放2000元-300元和3000元-500元的大家電優(yōu)惠券,相當于每件便宜300元至500元,一步到位!”還記得8月16日“電商三國殺”的第二天,京東商城CEO劉強東在微博上限時、限量、限等級派發(fā)優(yōu)惠券時砸下的話嗎?“每件便宜300元至500元”,看起來就是天上掉下來的餡餅,但這張有效期到9月15日的優(yōu)惠券使用率是多少,始終是一個謎;不少網(wǎng)民反映,這張優(yōu)惠券“得物無所用”,由于限制只能用于購買大家電,一般消費者購買大家電的頻率又很低,這讓不少人覺得“沒什么可買”。
一邊是網(wǎng)上商城使勁吆喝賠本、派券、大減價,另一邊卻是消費者被層出不窮又限制多多的“優(yōu)惠”搞得暈頭轉(zhuǎn)向,究竟怎樣才能撥開浮云看清真相呢?下面我們就來一一解讀電商優(yōu)惠的那點伎倆。
最忽悠:“買小送大”套住你
買300元送你1000大元!看起來夠吸引吧。這種買小送大的優(yōu)惠吆喝顛覆了普通人所理解的等價交換常識,字面上理解:只要你消費300元,就送你1000元,橫豎看這都是虧本的生意啊。但現(xiàn)實生活中哪有那么多的餡餅呢,仔細研究一下隱含在其中的優(yōu)惠條款,你就能知道電商是怎樣忽悠人的。
以京東商城幾天前推出的“購物大派發(fā)滿300送1000”為例,消費者在指定的第三方服裝品牌店消費滿300元,即可獲得多張“滿減”優(yōu)惠券,這1000元是怎么來的呢?滿300減200、滿500減300、滿800減500的優(yōu)惠券各一張,1000元的意思就是三張優(yōu)惠券合共可以減免的最高限額,這意味著消費者要想得到這1000元的優(yōu)惠,前后需要在京東商城指定的同一家第三方服裝品牌店消費滿1900元。這樣算來,即便消費了1900元減掉1000元,實際折扣也不過打了一個4.8折罷了,而這種水平的折扣在網(wǎng)上并不算特別吸引。
這種“買小送大”式的促銷手法實際上就是綁定消費者,以看起來高額的優(yōu)惠券吸引消費者在接下來的一段時間內(nèi)繼續(xù)不停地消費。實際上,消費者下單購買的第一筆交易是沒有折扣的,甚至有可能成交價要比網(wǎng)上其他購買渠道還要貴,這時消費者心理上就有用優(yōu)惠券再消費,補償前面損失的想法,這就中了商家設(shè)定的圈套。
最傷神:“滿減”優(yōu)惠限制多
類似滿200減100的優(yōu)惠活動也成了電商慣用的促銷招數(shù),通常這種方式的折扣力度不會低于5折,并且限定只能購買某一類商品,甚至某一品牌。消費者看到這種優(yōu)惠方式往往自然地想多買點商品,“湊數(shù)”到“滿減”的額度,以換取優(yōu)惠。一般消費額度剛好達到“滿減”的臨界額度,消費者所得到的優(yōu)惠是最大的,但實際上要把數(shù)目湊得剛剛好,實在很傷神。此外,這種“滿減”優(yōu)惠通常很有可能伴隨著商城悄悄地漲價。精明的消費者可以通過比價工具,了解商品的歷史報價,知道這件商品平時是賣多少錢的,對比一下在“滿減”優(yōu)惠之后,它又賣多少錢。如果并沒有出現(xiàn)漲價,那說明是一個搶手的優(yōu)惠;出現(xiàn)了小幅漲價,那就得考慮一下計算“滿減”后,實際價格還有多少優(yōu)惠,是不是值得下單購買;漲幅太高的話,還是當作浮云視之吧。
最“水魚”:贈品等于捆綁銷售
贈品往往是一種誘人的幌子,例如網(wǎng)購數(shù)碼相機通常都附贈存儲卡、相機包甚至便攜三腳架等外設(shè),智能手機也往往有搭配存儲卡、保護殼、保護膜等小玩意。事實上,“羊毛出在羊身上”這個道理是正確的,那些美其名曰贈品其實還是消費者自己埋單,成本都計算在售價內(nèi)了。這實際上就是捆綁銷售。
也有的電商把這種“捆綁”精神再提升了一級,用積分或者購物返券代替贈品,而積分或者購物返券又可以被消費者在下一次下單購買的時候抵扣現(xiàn)金。這些實際上就變成了綁定消費者下一次消費的絕招了。
值得提醒的是,有的商城并不會自動地把贈品加入到購物清單,而是需要消費者手動把贈品添加到購物籃中,消費者一個不留神,可能連這些贈品都損失掉了。
精明的消費者在下單時可以細心想一想商家附贈的贈品到底值多少錢,將商品總價剔除這些贈品,就是實打?qū)嵉恼媸蹆r。在對比一下其他渠道的售價,哪個最實惠,對比立顯。
最實惠:全場通用券無限制
商城的促銷花樣五花八門,但有這么一種方式是最讓消費者受樂的直接派發(fā)全場通用的無限制購物券。這種直接派發(fā)購物券的方式在網(wǎng)上購物興起初期很流行,因為沒有限定購買商品的種類,也沒有限定購物滿多少才可使用,消費者的自由度最高。
例如,一張20元面值的全場通用無限制券,一般可以直接抵扣20元的貨款,哪怕消費者只購買20元的商品,這意味著消費者拿到這種無限制的購物券后可以直接在商城“免費”領(lǐng)取同等價值的商品。
通常,這等好事只會發(fā)生在網(wǎng)上商城建立的初期,全場通用無限制券往往只對新注冊用戶專用,每個賬戶只能使用一次。換句話說,商城實際上是用無限制券換來一個新注冊用戶,而免費派出去的金額實際上就是獲得一個新注冊用戶的成本,是實打?qū)嵉�。所�?這種全場通用無限制券往往都是低面值的。但往往就是這種小面值的優(yōu)惠券,才是真正的實惠。網(wǎng)民往往打趣地稱呼這種小面值的真優(yōu)惠為“蚊子肉”。
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文章編輯: 365webcall客服軟件(www.365webcall.com)
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