酒仙網(wǎng)郝鴻峰：“土”電商之夢
來源:電子商務(wù) 2012-10-22
他說:“什么叫夢想?就是每天做夢都在想
這位酒仙網(wǎng)創(chuàng)始人在打造的“垂直+平臺”的“十字型”商業(yè)模式,會讓他實現(xiàn)百億銷售額的夢想么?
郝鴻峰的辦公室不小,古色古香,一水兒的暗紅色木制家具,站在門口就能望見最深處靠墻放著一條長幾,供奉著一尊佛和一尊關(guān)公與之呼應(yīng)的是公司正門擺著一尊金鼎,跟旅游景點的架勢一樣,里面有水,水底是一枚枚金色銀色硬幣金鼎上方掛著“酒仙宣言”,末行寫著:爭創(chuàng)中國第一,爭創(chuàng)世界第一
他坐在茶幾邊接待我們燒水,泡杯,沖茶,給每個人倒上
“這不像電子商務(wù)公司老板的辦公室,對吧?其實,我做的這個生意蠻傳統(tǒng)的”平頭,圓臉,神似年畫上的漢鐘離,酒仙網(wǎng)創(chuàng)始人郝鴻峰笑得喜慶、憨厚,又透露著精明
因為在山西做了10多年生意,這個土生土長的河北邯鄲人,自稱晉商2009年,當(dāng)他要轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商、開創(chuàng)酒仙網(wǎng)的時候,媒體和同行頗有戲謔意味地說,煤老板轉(zhuǎn)行賣酒了
其實,郝鴻峰和山西著名的煤炭生意沒什么關(guān)系但這種偏見不是沒有來由,一個不是互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)行業(yè)出身的商人突然闖進電商,難免顯得突兀
可郝鴻峰不這么看他說,電子商務(wù)公司不是一個互聯(lián)網(wǎng)公司,而是零售公司“就不應(yīng)該找從百度出來的人,而應(yīng)該找從沃爾瑪出來的人做電商”
甚至,他認(rèn)為電商的冬天之所以來臨,首先就是因為投資人對電商理解有誤,又投了一幫對做生意不用心的人,從而把錢用錯了方向“這樣的失誤造成的結(jié)果有時簡直不可思議,比如做一千萬的廣告,往往只賣兩百萬的東西,如果這樣能行的話,我就坐到馬路邊上發(fā)錢就好了,還說我一個好呢出錢出力又不討好,虧錢是必然的”他笑著說
“造勢”
2012年,各大垂直類電子商務(wù)公司紛紛陷入困局,賣襪子的唯棉關(guān)閉了,主營婦嬰產(chǎn)品的紅孩子被收購了而酒類電商在其中已算是活得不錯的,酒類電商是以入駐第三方平臺居多,目前可查的酒類電商網(wǎng)站已有100多家,但較知名的酒類電商則沒幾家酒仙網(wǎng)、也買酒等都獲得客戶及投資者的認(rèn)可
9月初,酒仙網(wǎng)宣布完成C輪融資,獲得北京沃衍資本管理中心等機構(gòu)共2億元的注資這是繼去年獲得兩輪融資后,公司再次獲得資本市場垂青而巨大的網(wǎng)購市場空間,讓傳統(tǒng)酒企蠢蠢欲動,加快進軍電商的步伐茅臺股份最近就發(fā)布公告稱,茅臺網(wǎng)上商城即將全新開業(yè),開啟了傳統(tǒng)酒企自建電商渠道的先河
郝鴻峰對此非常高興因為酒類運輸過程中的破損問題遲遲未能解決,酒類電商的發(fā)展比其他商品緩慢得多在他看來,電子商務(wù)是不可被逆轉(zhuǎn)的潮流,酒企也清晰地知道,所以酒仙網(wǎng)順勢出現(xiàn),迎合他們的需求
所以在公司三周年慶典上,一些酒類廠商受邀參加,見了郝鴻峰,頗為激動按照郝的說法,對于一些酒品牌來說,酒仙網(wǎng)已經(jīng)是炙手可熱的銷售平臺,大家互助互利一定能共同發(fā)展而公司剛成立時,國內(nèi)酒類電商還未成規(guī)模“大型酒類企業(yè)的日子過得很舒服,他們還不愿意自己去開辟新渠道”
如今,酒仙網(wǎng)獲得大筆融資并成為漸有知名度的渠道后,郝鴻峰在經(jīng)營上主要做兩件事
一個是花錢,除了必要的運營投入外,錢主要用來買酒因為,酒尤其是高檔白酒是一類特殊產(chǎn)品,隨著年份往往會增值,這意味著賬面的負(fù)債其實也是資產(chǎn)
而同時,不像一些電商網(wǎng)站在廣告推廣、獲取流量上的大把灑金,郝鴻峰深諳省錢之道今年5月,酒仙網(wǎng)成為河南杜康酒在電子商務(wù)領(lǐng)域中的獨家代理商此后在河南杜康于央視播出的廣告片中,便出現(xiàn)了“買杜康,上酒仙網(wǎng)”的醒目字樣,同樣的合作也發(fā)生在宜賓紅樓夢酒業(yè)身上
“杜康在中央電視臺的廣告花費有8000多萬,紅樓夢也要8000多萬,這兩個我就省了1.6億”郝鴻峰發(fā)明了這種“互動廣告”的模式,他估摸著到了明年,在中央電視臺投放的酒仙網(wǎng)廣告會在10個億以上,而他一分錢不需要花
而在經(jīng)營模式上,郝鴻峰又以開放合作的心態(tài),打造了一個“垂直+平臺”的十字模式
在京東和國美的電商之戰(zhàn)打得正酣之時,郝鴻峰選擇和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)合作,成為其酒類頻道的獨家運營商京東、天貓、庫巴、QQ網(wǎng)購,國美在線也陸續(xù)成為酒仙網(wǎng)的合作平臺這個精明的晉商胸有成竹,“即便打價格戰(zhàn),我們也會協(xié)調(diào)好各部門之間的關(guān)系,避免不良競爭的存在,力求共贏,畢竟和氣才能生財”所以,他嚴(yán)格控制所有網(wǎng)絡(luò)平臺的銷售比例,將酒仙網(wǎng)官方網(wǎng)站的銷售量維持在60%
“廣結(jié)善緣,共贏未來”郝鴻峰用了一種很圓滑的方式來形容酒仙網(wǎng)的理念,然后伸手拿茶壺,把每個空茶碗斟滿
而酒仙網(wǎng)更核心的競爭力,則是郝鴻峰手里廣泛的人脈,以及和酒企高層溝通的渠道
“最初,沒有名氣的酒仙網(wǎng)是怎么打動酒企高層的?”我問他
“造勢”從他嘴里蹦出兩個字再追問下去,他狡猾地避而不談,笑說這是自己的創(chuàng)業(yè)秘籍
酒仙網(wǎng)郝鴻峰:“土”電商之夢
山西往事
如果真把郝鴻峰的創(chuàng)業(yè)史寫成書,下集是酒仙網(wǎng)的故事,上集則關(guān)于百世酒業(yè)集團
故事發(fā)生在山西2000年,倒騰過舊書,發(fā)過傳單,賣過餃子的青年郝鴻峰,帶著800塊存款從山西太原回河北老家結(jié)婚在村里,父親找來十輛桑塔納,花了幾千塊錢,就辦了一場婚禮按照老人家的說法,成家立業(yè),這就算日子靠譜了
婚禮之后,時任山西洪洞酒類商貿(mào)公司的副總程鳳儀給郝鴻峰出了個主意,引薦其做金星啤酒的代理郝鴻峰向姐夫借了5萬塊錢,有個朋友出了1萬,還有一個實在沒錢,貢獻了一臺二手電腦,作價6000也算是入股了山西百世酒業(yè)有限公司正式成立
“我們向金星啤酒廠打了五萬塊錢,廠里給我們發(fā)了五萬塊錢的貨,還借給我們兩輛面包車”有貨還有車,郝鴻峰心里樂滋滋的,準(zhǔn)備大干一筆沒想到,啤酒銷售有淡旺季之分,他撞在槍口上,5萬塊錢不到半年就虧完了,只剩下一張1萬塊錢的白條
拾掇了一下公司賬目,又向房東借了5000塊錢,跟朋友借了三千塊錢,加在一起兩萬塊,郝鴻峰準(zhǔn)備轉(zhuǎn)戰(zhàn)白 酒
“這是最后的反擊,如果再贏不了,就徹底傾家蕩產(chǎn)了”他告訴《環(huán)球企業(yè)家》記者那個9月,百世公司只留一名出納接電話,其他人全部上街賣酒,一人一輛自行車,車后拖十幾箱白酒,賣不完就不許回公司,郝鴻峰也在其中“我特別不好意思但必須咬著牙去啊,不以身作則,酒還怎么賣”所幸,剛出門沒多長時間,郝鴻峰就在一個小巷子里面遇到一個飯店老板,把自行車上的酒全賣走了
從那時開始,百世酒業(yè)的經(jīng)營道路開始順暢起來,第一年掙了100多萬元,第二年掙了500萬元隨后,其代理業(yè)務(wù)蒸蒸日上,日漸發(fā)展為山西最大的酒類代理商之一,郝鴻峰也當(dāng)上了山西代理商聯(lián)合會的會長
“其實,人一生只要做對一件事情就好對我姐夫來說,就是借給我5萬塊錢之后就源源不斷地財源廣進”這是郝鴻峰常用來開玩笑的段子,也是他由衷的感慨
百億夢
“既然你在傳統(tǒng)渠道做銷售已經(jīng)如魚得水了,為什么還要做電商”
“因為我想做一百億啊”
“傳統(tǒng)渠道不能做嗎”
“不做零售的話很難,到現(xiàn)在為止,沒有任何一家做酒類的渠道代理的公司可以做到一百億的營業(yè)額”
自然,品牌白酒的強勢造就了賣方市場,酒類電子商務(wù)企業(yè)面臨的最重要問題就是貨源目前,酒仙網(wǎng)已經(jīng)和100多家知名酒企確立了戰(zhàn)略合作關(guān)系白酒的零售價比出廠價高很多,只要拿到了低價的酒,賣得比實體店便宜些,在中間環(huán)節(jié)做好購物體驗,壓縮成本,郝鴻峰的盈利模式清晰無比
他最頭疼的問題就是如何說服大眾:酒仙網(wǎng)賣得是真酒甚至,私下里他的朋友也會打電話來問:“老郝,你網(wǎng)上賣的是真酒么?”
于是,郝鴻峰花了大量的精力塑造品牌,提升信譽度“原來我們的網(wǎng)站比較土,一看就知道山西煤老板開的”他大笑說,“所以我們要改變我們的VI(Visual Identity,企業(yè)視覺設(shè)計),花更多的錢請人重新做,做一個看起來就是賣真貨的網(wǎng)站”他還對包裝箱提出嚴(yán)格要求,要美觀大方精致,保證發(fā)票、酒水隨附單、出貨單齊全“當(dāng)顧客收到箱子的那一刻,基本上可以打消80%以上的顧慮”
專訪間隙,秘書幫郝鴻峰叫了外賣,他狼吞虎咽了幾口,司機正在樓下等著他幾個小時候后,郝鴻峰出現(xiàn)在北京東四環(huán)的酒仙網(wǎng)總部倉庫,這個占地15000平米的倉庫由三個廠房組成,還有工人在忙著打包讓氣氛有些特別的是高處掛著的橫幅,上面寫著“大干80天,決戰(zhàn)2012,誓師大會”,一輛嶄新的奔馳停在一旁酒仙網(wǎng)銷售部門中層以上的人員聚集在此,郝鴻峰宣布,誰是今年的銷售冠軍,這輛奔馳就給誰偶爾想一想,怎么能叫夢想?”對他而言,這個每天都在做夢想的,就是通過自己的努力獲取更多的財富
1977年,郝鴻峰出生于河北邯鄲臨漳縣農(nóng)村,家境貧困上小學(xué)的時候,一年要交兩塊錢學(xué)雜費問家里要這兩塊錢非常難,郝鴻峰每年都要大哭一場,才能把錢拿走那時候,一個圓珠筆芯才一毛錢,對于郝鴻峰來說,換支新筆芯簡直是妄想
他做夢都想著賺錢小時候,他學(xué)著賣菜,到了初中,整日琢磨著養(yǎng)豬牟其中用擠壓的罐頭換飛機的故事縈繞在他耳邊郝鴻峰的偶像是李嘉誠,理由簡單直接:他是華人圈最有錢的人
擺脫貧窮,是郝鴻峰渴望成功最初的動力如今,這個20歲以前連火車都沒見過的中年人已經(jīng)坐擁十億元以上身家我問而立之年的郝鴻峰,賺錢和賺到錢,哪個更讓他興奮他吞了口飯,露出招牌式的微笑,“都很興奮啊”
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文章編輯: 365webcall網(wǎng)上客服工具(www.365webcall.com)
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