白鴉：導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站所服務(wù)的用戶和提供的價(jià)值
來源:電子商務(wù) 2012-10-25
這個(gè)群體非常非常大,是主要的網(wǎng)購(gòu)群體
導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站一樣的本質(zhì)” height=”494″ />
導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站一樣的本質(zhì)
在用戶為網(wǎng)購(gòu)復(fù)雜度越來越大開始抓狂的時(shí)候,在商家們?yōu)楂@取流量和訂單開始抓狂的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)類網(wǎng)站開始發(fā)展
1、從用戶的角度來看現(xiàn)階段,所有的導(dǎo)購(gòu)類網(wǎng)站其實(shí)都在干著同樣一件事情:站在消費(fèi)者的角度幫助他們發(fā)現(xiàn)和選擇商品分解一下來說:從不同的維度重新組織商品,滿足某個(gè)群體的個(gè)性化需求
所提供的價(jià)值有三:
1)針對(duì)性的符合用戶需求和習(xí)慣的商品組織方式
2)通過社區(qū)化的方式,加強(qiáng)用戶粘度,加強(qiáng)個(gè)性化的維度
3)通過社區(qū)化的方式整合商品相關(guān)有效信息,幫助客戶進(jìn)行決策
這三個(gè)價(jià)值是遞增的逐漸發(fā)展的今天所有的導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站在這三個(gè)價(jià)值上都做的不夠好大家在第一個(gè)價(jià)值上做的還不錯(cuò),第二個(gè)剛剛開始,第三個(gè)尚未起步(Guang.com一開始就做了,但時(shí)機(jī)不對(duì),做早了)
2、從流量角度來看大家在做的不是很簡(jiǎn)單淡出的流量轉(zhuǎn)發(fā)器,因?yàn)樵诹髁抠I賣這個(gè)單點(diǎn)上來說,我們和商家一起站在站長(zhǎng)面前去采購(gòu),我們已經(jīng)不具備優(yōu)勢(shì),更不用提我們買來流量再賣給商家了在流量這件事情上來說,我們所做的事情也基本一樣:
1)整合社會(huì)化網(wǎng)站的流量和垂直網(wǎng)站及搜索引擎的流量,打包優(yōu)化之后分發(fā)給不同的賣家
2)通過社會(huì)化和個(gè)性化的方式,讓流量寄存變成用戶,孵養(yǎng)再生新流量,反復(fù)派發(fā)
直白一點(diǎn)來說:在導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站的初期,大家都是在把百度、騰訊、360、微博的用戶拉到自己的網(wǎng)站上來晃一圈輕洗一遍,然后再送去淘寶大家都是淘寶用賣家的淘客費(fèi)雇來的搬運(yùn)工
3、從未來的商業(yè)價(jià)值角度來看,所有的導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站都是一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)
單從賺錢這個(gè)角度來看,我們可以把淘寶看成兩部分:免費(fèi)的水電煤系統(tǒng) + 賺錢的營(yíng)銷平臺(tái)你可以來免費(fèi)開店,但要想問我要訂單請(qǐng)付廣告費(fèi);而導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站在干嘛呢?答:省略/借用淘寶的免費(fèi)系統(tǒng),在一樣的客戶手里賺客戶的同一筆預(yù)算
所以,導(dǎo)購(gòu)是筆大生意當(dāng)然,大不起來之前導(dǎo)購(gòu)稱不上是個(gè)好生意導(dǎo)購(gòu)這個(gè)漏斗做的越大越劃算越小越賠如果你手上有些流量,賣給游戲或其他會(huì)比收淘寶客更劃算,不想把導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)事業(yè)就沒必要沖進(jìn)去做不必要的試驗(yàn)如果有影響垂直人群的流量,可以嘗試玩,因?yàn)橐苍S能做出很好的轉(zhuǎn)化率和留存
導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站的用戶和內(nèi)容
1、關(guān)于內(nèi)容來源
首先,我們要搞清楚一個(gè)問題:當(dāng)一個(gè)只有幾百萬UV的網(wǎng)站,每天需要幾萬甚至上十萬件新商品出現(xiàn)的時(shí)候,而這些商品的選圖還需要很漂亮那么,這些上一定不是所謂的“用戶貢獻(xiàn)”不要聽那些人吹牛,說他們網(wǎng)站的東西都是用戶分享的不,他們大部分是商家分享的,小部分是請(qǐng)來的達(dá)人和小編分享的
對(duì)于這種貢獻(xiàn)方式很重,又沒有什么利益保證的東西來說,依靠UGC是個(gè)騙局
不過,當(dāng)幾十萬上百萬的人每天去查看和點(diǎn)擊幾十萬的商品時(shí),他們的每一個(gè)點(diǎn)擊、喜歡、購(gòu)買、分享,都是一種投票這種投票可以很好決定每個(gè)商品在什么地方出現(xiàn),以及每個(gè)人將來看到什么樣的商品
對(duì)于這種貢獻(xiàn)方式很輕的東西來說,UGC是個(gè)寶
從第一天開始Guang.com就不想像那些大臣一樣,看著國(guó)王沒穿衣服還要繼續(xù)演下去于是我們一開始就把自己定位成一個(gè)搜索公司,揭秘一下我們的商品生產(chǎn)流程:
1)我們的商品源來自于幾十萬高級(jí)淘寶買家的公開購(gòu)買記錄,來自于重點(diǎn)可信商戶每天的熱賣和上新,來自于每天微博等社會(huì)化媒體上出現(xiàn)的分享字樣的商品,來自于達(dá)人們的主動(dòng)分享和小編們每天幾個(gè)小時(shí)的搜尋
2)當(dāng)這些商品匯聚到逛的網(wǎng)站后臺(tái)之后,我們的機(jī)器算法會(huì)進(jìn)行第一道過濾剔除一大半過往口碑不是很好、商品圖片丑陋的,同時(shí)去全網(wǎng)搜索其他還在賣此商品的商家,提供價(jià)格比較;然后我們的小編再進(jìn)行第二道過濾;然后再放到網(wǎng)站上有用戶進(jìn)行第三道投票,最后決定什么商品出現(xiàn)什么商品不出現(xiàn)
同時(shí)我們的又是一個(gè)社區(qū)網(wǎng)站因?yàn)楫?dāng)Guang.com上有了這些基礎(chǔ)內(nèi)容之后,用戶們就開始在這里互相討論、分享、鑒定,評(píng)價(jià),投票這樣的社區(qū)行為有益于我們更好的組織商品,有益于用戶之間互相幫助決策,更有益于網(wǎng)站的粘性我們不能指望消費(fèi)者沒事就來購(gòu)物網(wǎng)站轉(zhuǎn)一下,那是淘寶,如果買家只有買東西的時(shí)候才想到來轉(zhuǎn)一下,那就粘性太低了如果他有類似的、相近的需求就會(huì)想起這個(gè)網(wǎng)站,或者他沒事的時(shí)候也會(huì)過來跟你扯扯淡,這樣粘性就好的多
2、網(wǎng)購(gòu)人群構(gòu)成
大體上我們可以把今天的網(wǎng)購(gòu)人群分成“三低”、“文青”、“小子”這么三個(gè)部分,他們之間有很大的交叉,也有很大的消費(fèi)行為區(qū)別:
(注意:以下分法和叫法沒有任何對(duì)人性本身的不敬)
1)三低:
關(guān)注楊冪、五月天等;QZone經(jīng)常更新,自己的相片、轉(zhuǎn)載星座文章勵(lì)志文章,上美麗說、蘑菇街;沒有自己的辨別力,喜歡扎堆跟風(fēng),沒傳播能力;學(xué)生、三四線城市到一二線城市打工者、二三線城市的潮人;月網(wǎng)購(gòu)平均200-300,商品均價(jià)65-70;主要買便宜(低品質(zhì))的衣服、假鞋和便宜鞋、假包和便宜包、假化妝品;消費(fèi)時(shí)只管好看、便宜他們集中的互聯(lián)網(wǎng)地方也很明顯,需求很簡(jiǎn)單很明確做這個(gè)群體的業(yè)務(wù)是一個(gè)非常好的選擇不過他們過于喜歡跟風(fēng),且沒有自己的辨別力,所以這個(gè)業(yè)務(wù)如果有一家做到很大,另外家基本上只有給他培養(yǎng)新用戶份了,因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是相同的,扎堆的人會(huì)自然跑到人多的地方去
2)文青:
關(guān)注老羅、韓寒等;微博天天吐槽,經(jīng)常上豆瓣、蝦米;多數(shù)人想做少數(shù)人,以批判顯示和權(quán)威為榮,有且喜歡炫耀自己的辨別力;不愿意付費(fèi);喜歡分享,有極強(qiáng)的傳播能力;工薪階層,宅;月網(wǎng)購(gòu)平均600左右,商品均價(jià)100;主要買創(chuàng)意產(chǎn)品、好玩的東西、家居、數(shù)碼配件、旅行和戶外用品;消費(fèi)時(shí)關(guān)注安全性、適用性、品牌和服務(wù)、價(jià)格
這個(gè)群體也不是小,但主要的傳播群體他們集中在互聯(lián)網(wǎng)最熱鬧的地方,他們是互聯(lián)網(wǎng)上最“主流”的聲音,他們喜歡喜歡傳播,以影響別人為榮不過,他們?cè)谙M(fèi)的時(shí)候比較計(jì)較,而且他們多數(shù)人不愿意付費(fèi),他們?nèi)ベ?gòu)買的商家也同樣很清高總之,這群人能造聲勢(shì)(不管正面還是負(fù)面),但沒錢賺
3)小資:
關(guān)注楊瀾、李靜等;沒事泡泡論壇,翻翻高端雜志;有自己的辨別力,不喜歡扎堆跟風(fēng),有傳播能力,但不喜歡公開傳播,在線下圈子或者QQ群上傳播;一二線城市生活殷實(shí)的小白領(lǐng)、偏高收入家庭的婦女、有腦子的官二代和富二代;月網(wǎng)購(gòu)平均1000+,商品均價(jià)200+;主要買:家居用品、配飾配件、穿著玩玩的鞋子和拿著玩玩的包包、化妝品小件、零食、創(chuàng)意產(chǎn)品,消費(fèi)時(shí)關(guān)注品質(zhì)
這個(gè)群體比較小,傳播的聲音也不大,但他們的影響力很大,他們會(huì)在小圈子里互相信任并被影響而且其實(shí)是他們?cè)谝龑?dǎo)著時(shí)尚的走勢(shì),消費(fèi)的走勢(shì),因?yàn)榱硗鈨蓚�(gè)人人群是在跟著他們走的但,現(xiàn)階段他們不在網(wǎng)上買衣服(家居服和偶爾穿著玩玩的除外)、化妝品,因?yàn)榭床簧?但他們每個(gè)月的消費(fèi)額度非常大,而且他們購(gòu)買的類目比較分散他們買東西追求品質(zhì),但他們網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候十分的痛苦,因?yàn)榻?jīng)常找不到有品質(zhì)的東西或者經(jīng)常上當(dāng),因?yàn)榇蠖鄶?shù)是沒有品質(zhì)的…
這三個(gè)人群的分法不一定客觀準(zhǔn)確,但基本上表明了我對(duì)待用戶群的態(tài)度除非平臺(tái)很大之后,在中期之前很難有一個(gè)網(wǎng)站能夠同時(shí)服務(wù)好三個(gè)人群很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),做了三低人人群你就很難繼續(xù)服務(wù)小資人群,做了小資人群你就服務(wù)不了三低人群
三低人群在初期確實(shí)很好做,我自己曾經(jīng)也是這樣的一個(gè)群體,中國(guó)今天這樣的網(wǎng)民群體也是最大的,但做他們的人太多了;對(duì)于多數(shù)導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站來說,初期服裝確實(shí)是最大的最好做的,但,對(duì)于網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上絕大部分服裝的品質(zhì)實(shí)在是低的過份;鞋子、包包也是這樣…大家都在反復(fù)把低品質(zhì)的東西包裝的一個(gè)比一個(gè)好看
小資人群確實(shí)很小,但他們真的很可憐,實(shí)在找不到服務(wù)他們的網(wǎng)站為了堅(jiān)持做我們自己感興趣的事情,在反復(fù)試錯(cuò)和糾結(jié)過之后逛(Guang.com)選擇了專門服務(wù)這個(gè)人群
利用文青人群幫助自己傳播永遠(yuǎn)都得是絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)不可或缺的一部分
結(jié)論:
1、導(dǎo)購(gòu)是個(gè)好生意
2、導(dǎo)購(gòu)會(huì)越來越多元化,針對(duì)不同群體不同層次的導(dǎo)購(gòu)會(huì)越來越有意思
3、導(dǎo)購(gòu)今天才剛剛開始,接下來要走的路還很長(zhǎng)因?yàn)槲覀儾荒苤皇亲鲋匦陆M織商品這一件事,我們需要給用戶提供更有價(jià)值的事情
4、我相信品質(zhì)導(dǎo)購(gòu)會(huì)越來越被歡迎,因?yàn)殡娚瘫貙⒙叱鰞r(jià)格戰(zhàn)的階段(之前價(jià)格戰(zhàn)不是不對(duì),是沒辦法,玩便宜比較用戶拉動(dòng)起來網(wǎng)上零售的基礎(chǔ)用戶群),進(jìn)入正循環(huán);因?yàn)槿藗兊倪x擇成本越來越高;因?yàn)?5后即將主導(dǎo)家庭消費(fèi)更因?yàn)樾畔⒈┝σ呀?jīng)讓我們透不過來氣
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文章編輯: 365webcall客服軟件(www.365webcall.com)
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